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解除死亡魔咒门店增长必须记下这13句话

发布日期:2021-11-21 20:54   来源:未知   阅读:

  2015年,上海市闵行区的一条街上,曾经有一家叫“永旺水果”的水果店,面积超过300平米,是这条街的网红店。今年6月份,永旺水果店关门了,仅存活四五年时间。

  巴问社群创始人辛巴讲述了这条街的水果店生死变迁,短短四年间,经历了生鲜电商融合战、生鲜电商补贴战(百果园、正大优鲜登场)、新零售抢滩大战(家得乐、甜得来连锁登场)、社交电商抢人大战(苏宁小店、永辉生活登场),再到2018年,社区团购兴起,水果店竞争更加激烈。

  实际上,每一家实体零售门店,都在经历与永旺水果类似的枪林弹雨。这样的背景下,实体门店如何寻找增量?

  「老商品毛利率提不高,就要不断引进新品来提高毛利率。」北京的一些超市做得比较好,它一共18000个商品,一年的销售额5亿多,每年引进淘汰的商品会达到4000个,也就是说25%的商品是要淘汰的。

  「开水果店一定要考虑社区和社群,这两个谁也离不开谁。」如果现在想开实体店,不单单是水果店,开任何一家实体店不是看固定的物流空间,看时间、看时间维度,看无限的互联网空间,所以社区和社群是你首先要考虑,怎么考虑?结合你的目标、营销方式、结合你的供应链。

  「一定要产地直采,整合你的产业链。」到批发市场进货就卖,你可以活,但活不长、活不久,活不大,因为你没有核心竞争力。

  「学会借鸡生蛋,借别人的店卖水果。」借助一切有客流的场景,找到一个能吸引用户的利益点,实现粉丝转化,比如在工业园区白领群发起“加微信发红包、送果切”活动;比如在咖啡店进行水果试吃(前提是与咖啡店谈好,互惠互利)。

  「什么是最好的场景?人。要把店铺的人气做起来,不管是干什么。」我们用了有赞拼团的功能,做蓝莓1元拼团,门店自提。第二天顾客疯狂提货,整个街道排了很多人把路都堵死了。

  「今天做产品,不再是单独的产品,要做分级,必须满足不同人群需求:送礼的需求、分类的需求,增加它的附加值。」我们不单做水果,还做加工产品,比如做果汁、沙拉、菠萝饭,榴莲烤芝士、果切等等。

  「做C端,渠道要多样化,传统电商平台与社交电商都要做。」在C端,我们用了有赞商城、京东到家、外卖平台,还有社群分销、批发,都在做。但最大的流量来源还是有赞,核心的举措就是通过有赞实现粉丝裂变。

  「水果店玩抖音,内容一定要垂直。」玩抖音,我们围绕教人怎么选水果、切水果来做内容,发现很多人很关注,从几千的粉丝裂变到30多万。这里也有一些抖音的逻辑,一定要做垂直,当你达到一定粉丝量一定要做矩阵,比如我叫果林张XX,我叫果林李XX,这样的效果很好。

  「门店经营,到了经营“人”的时代。」以前经营门店的颗粒度精确到门店,知道这家门店怎么经营,不知道怎么管理客户。很多商家经营的时候并不清楚周边服务多少个会员、多少粉丝,非常可悲,也很可怕。为什么?现在是经营“人”的时代。

  「全渠道、新零售,没有好的互联网工具都是扯淡。」现在说全渠道、说新零售,如果没有好的互联网工具帮助你都是扯淡,你只是经营门店生意而已,没有经营到人消费的场景。

  「像糖秋千一样维系老客户。」城西银泰一楼有一家蛋糕店叫糖秋千,桌上有一个胸章,是秋田犬,很好看,能拿一个吗?加一个微信就可以送一个,我加了以后这个朋友经常在朋友圈晒一些新的甜品,今天有什么样的打折,到店体验有什么样的优惠,老客户就是这样维护起来的。

  「钱要花在刀刃上,广告投放要精准到门店三公里内,吸引消费者到店自提。」门店流量从哪里来?线%的商家陷入平台流量(例如外卖平台)的尴尬期。佣金太高、转化还低,流失率还很高。腾讯的社交广告怎么玩的?朋友圈精准投放三公里内的用户,1元领取xxx,一分钱也可以,然后让消费者到店自提。这是一个很好的思路。